大学生新闻网

厘清信用管理职能 避免赊销坏帐

商界有一种说法,"中国最缺的就是信用。"在中国,大量的赊销出现在90年代,至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如,赊销的合理回报率没有保证,被动信用屡见不鲜;支持信用的资本资源不够充分,经常需要自身和银行融资来保持还款等待期;信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统(包括商业手段和法律手段)不完善等。因此,如何加强信用风险的管理与控制,避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。
 
认识信用管理链
    有一句话,用来概括信用和客户都是恰当的,它们既是公司最长远的收益,也时时带给公司最难预期的风险。商业信用交易中的卖方,其风险和损失的结果不外乎两方面:一是坏帐,除了少数报损外,更多是挂账在应收账款、存货等形形色色的资产科目中;二是拖欠,是所有虽然能回款但长期占压的欠款资金成本。两种风险都对损益表和现金流量表产生负面的影响,但由于后者混杂于财务费用中,很少有单独的统计,常被众多企业管理人员视而不见。
    面对被不成熟的信用环境和薄弱的信用管理基础放大数倍的风险,信用管理链成为一个必然被强调的观念:
    一、信用交易是在商品交易基础上衍生的,因此信用管理链也应当与商品交易链环环对应。商品交易链可以概括为:客户接洽、商业谈判、合同签订、货物转移、货款回收和逾期追款。与之相应的信用管理链则有:考察评估客户、选择信用政策、制定保障(抵押担保)条款、跟踪货物账款、常规账款催收、特殊危机处理。
    二、上述六个信用管理环节有不同的工作重点,基本上可以分为事前/中/后三个阶段的管理特征。前三个环节属于事前管理,管理对象是客户;第四个环节属于事中管理,管理对象是货物和单据;后两个环节属于事后管理,管理对象是账款。
    三、围绕着事前/中/后管理,企业要完善如下四方面的内功:建立信用管理的信息系统、建立信用评估的分析系统、建立账款监控的管理流程、建立权责分明的信用管理专职机构。
 
厘清信用管理职能
    信用管理职能概括为如下几方面:
    建立和维护赊销客户的数据库 围绕这一职能的是全面的信息工作,涵盖信息的收集、更新、存录和传递。具体地说,包括:
    收集和定期更新客户的经营信息、财务信息和交易记录。
    建立和维护能按多种方式检索的客户数据库,并向企业内的相关管理人员、尤其是销售部门和财务部门,提供信用信息的查询服务和分析服务。
    评定和调整客户的信用政策 围绕这一职能的是客户分析和决策工作。
    在新客户授信和年度信用等级评定中,以客户信息为依据,以分析模型为工具,评估客户的信用得分,并从得分推导出适用的信用政策。
    监控和追收应收账款 围绕这一职能的是全面的欠款分析和决策工作。
    多角度分析财务欠款记录,跟踪整体的欠款规模,跟踪各客户的动态欠款水平,并以此为据调控整体信用政策和客户信用政策的松紧。
    对逾期的账款做出原因诊断和收款策略诊断。
    辅助销售挖掘新的商机 通过信用分析可以找出对公司利润真正有贡献的优质客户,给销售指明方向。
构建信用管理组织
    独立的信用管理职能定位,必然要求独立的信用管理机构。系统的建立、流程的完善,都将最终落实到既有效率又讲效果的这一机构上。反观目前大多数国内企业的信用管理,却是支离破碎的分散在财务、销售等各个部门,缺少明确的目标和职能界定。要想在这样的基础上建立起独立的信用管理职能,无异于沙中筑塔。
    对大多数缺乏信用管理基础的国内企业而言,系统、流程、方法尽管是最大的、最复杂的新改变,却往往不是最难的。信用管理的两大难点:一是在国内信用环境不利于信息流通的情况下,如何获得信用信息;二是如何建立一个既能适于企业传统、又能体现独立性的信用管理机构,既有原则又讲灵活地执行信用政策。
    组织方式在任何企业都是一个敏感的领域。信用管理机构和平级的销售、财务部门在工作上存在协作和监督的双重关系,更增加了这种敏感程度。信用管理所提供的。毕竟不只是收款和放贷的建议;它还对企业决策层制定收款放贷的游戏规则,对企业决策层以信用为由允许或否决一项业务产生重要影响。这种监督的关系,引发了很多企业信用组织方面的问题。
    屡见不鲜的严重问题有:信用政策成了一纸空文;信用管理在众多管理者的观念中形成了错误的判断,认为信用管理扰乱了销售收款的传统责任,财务干涉业务等。最终,企业决策层需要花费大量的时间在信用政策的协调和执行上,甚至完全取代信用管理机构在企业中的角色。
    一个良好的信用组织,必然符合如下几点标准:信用管理人员在技术上能提供专业的观点;在利益上能独立于销售业绩奖惩而提供中立的观点;在权责上能在大多数情况下与销售协调关于风险的观念冲突;在操作中能被企业的大多数部门接纳。
    在国内的大型外资企业中,比较常见的信用管理做法是设一名信用经理,并且在财务部门内辅以一至几名信用管理兼职助理。信用经理直接向企业决策层(比如:财务或销售副总)报告工作,遇到销售对信用管理有异议的情况,副总就会及时出面协调。也有的公司设信用委员会代替财务或销售副总核准的做法,一般地,信用委员会由企业决策层、财务总监和销售总监三方组成。信用委员会在某种意义上是将协调从核准后挪到了核准前,这对提高效率大有裨益。
    以少而精的人员完成信用管理工作,意味着与企业其它部门的大量合作。可以将信用管理的工作内容归纳为如下几类:
    一、需要信用管理机构亲自完成的工作:分析性工作(客户信息的分析,客户信用等级的综合评估)、策略性工作(建议客户信用政策和收款政策)、程序性工作(制定信用管理的工作流程和报告格式,监督货/款动态)和外联性工作(与专业信用服务机构、法律机构等建立合作)。
    二、通过培训销售人员而由销售代行的工作:收集客户动态信息,收款。
    三、通过培训财务人员而由财务代行的工作:分析客户财务信息,以及监控欠款水平。
客户管理为重
    客户管理虽然在信用交易发生之前,但却是信用管理的重中之重。
    控制核心客户的数量 核心客户有两种:一是按照"二八原则"界定的大客户,即按照历年对销售业绩构成80%的贡献率的最大客户;二是持续往来多年、享受较优惠的信用政策、但也容易疏于防范的中小客户。
    核心信用客户的风险损失后果要比其他客户更严重,因而它的信息工作要求更细,信息管理成本也更高。
    把握客户还款的特征 还款特征不完全与客户的交易能力有关,它是一种习惯。对交易一段时期的任何信用客户,都可以总结出这种习惯,从而需要采用有区别的催收策略。
    设计客户评估的策略 信用管理的工作之一,就是要辅导销售和财务人员做好客户信息的收集和分析工作。
销售方面:
    销售员即使愿意提供客户信息,所提供的信息也往往流于主观、零散,所以要设计一套科学的报告/表格样式,然后再执行定期报告的制度。
    科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来:
    其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表,如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等,这类信息一般按年度更新,全部为问答式的描述,以体现系统和客观。
    其二是由销售员独立完成的定期回访报告,除了规定要反映的客户评价、客户疑问外,其它情况可以自由记叙。
    其三是由销售员和信用管理者共同完成的客户印象表,是反映定期回访结果的另一种方式。信用管理者会对客户轮换做实地访问,在访问中核对销售员是否恰当、如实地反映了客户印象。
财务方面:
    从财务获得信息要比从销售获得信息更容易、更客观,关键是要利用客户的销售和回款记录衍生出更多、更直接的分析信息,包括:账龄分析、平均收账期分析、比率分析、交易盈利分析、资金成本占用分析、交易额分析、回款趋势分析、信用额度利用情况分析和信用期限利用情况分析等。
信用方面:
    从多角度的信用信息到信用等级的评估,需要一种模型。它将所有的客户信息归纳为几个方面,比如:经营能力、财务能力、交易过往记录等,每方面再分几十个细项,各细项分别设置权重分。然后,通过对每一细项打分,从量化和非量化的客户信息中得出客户等级(客户风险评分),从而适用相应的信用政策。
 
作者陈荣祥系普华永道咨询(上海)有限公司的总监顾问,在财务管理实际工作与咨询方面具有15年的工作经验。

推荐新闻